10 PASOS PARA TENER UNA CONVERSACIÓN CONVINCENTE CON TU CLIENTE

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10 PASOS PARA TENER UNA CONVERSACIÓN CONVINCENTE CON TU CLIENTE

05 de Diciembre de 2016

Entablar una conversación de venta que persuada, convenza y termine por conquistar el corazón del cliente es una tarea fundamental. Es la llave que deja la puerta abierta hacia futuros encuentros con el cliente y lo acerca al “Si”.

En este artículo exploramos 10 pasos probados para lograr una efectiva conversación de ventas.

1.    Expresión. Un error frecuente de los vendedores es invertir más tiempo en preparar el argumento de venta y no en cómo transmitirlo. Para tener una conversación efectiva, usted, debe estar convencido de lo que vende y conocer de lo que está hablando; además su lenguaje corporal debe transmitir confianza y entusiasmo.

2.    Empatía. 82% de los vendedores no están alineados con las necesidades del cliente. El vendedor de seguros exitoso conoce a sus clientes, realiza una investigación previa y hace preguntas durante el encuentro. De esta forma atina en la oferta que él necesita.

3.    Actitud. Nadie debería ir a la batalla con sentido de derrota, pues desde antes la batalla se habrá perdido. Muchos vendedores se dirigen al terreno con actitud negativa, pesadez y excesivamente preocupados por el resultado. Asegúrese de que sus emociones estén al orden correcto. Realice la actividad que lo inspire a tener una actitud positiva.

4.    Soluciones. Si su argumento de venta solo expone cuán bueno es el producto sin ofrecer soluciones a las necesidades del prospecto, la venta ya fracasó. Lo que el prospecto necesita saber es cómo la compra del seguro mejorará su calidad de vida, le brindará tranquilidad y reducirá sus riesgos. 

5.    Objeciones. Todos los clientes presentan objeciones. Tenga presente que el cliente promedio presentará de 4 a 7 objeciones antes del “Sí”. Convierta los “no” del cliente en un motivo más y aprenda a manejar las objeciones con una preparación de respuestas.

6.    Cierre. El cierre de la venta es algo que sucede de manera natural ya que se construye a través de todo el proceso de venta. Difícilmente, un cliente complacido con su oferta y trato podrá negarse a la compra.

7.    Negociación. Cuando note que el cliente ha decidido internamente dar el “sí”, es el momento de la negociación. En esta fase se podrían ofrecer otros beneficios que sumen a las ventajas de obtener el producto. Negociar representa llegar a un nivel donde todos ganen

.8.    Seguimiento. El éxito en las ventas depende de la persistencia del vendedor. La primera conversación no siempre es la definitiva, por eso no interprete un “déjeme pensarlo” como un “no”. Vuelva a llamar, envié mas información, pero no deje de insistir. 

9.    Rechazo. Nadie desea recibir un “no” por respuesta. Pero en las ventas eso es inevitable. El secreto del vendedor exitoso es mantener una actitud entusiasta y positiva con el próximo cliente, incluso minutos después de haber sido rechazado.

10.     Referencias. Las referencias son el método más efectivo para conseguir ventas. Cuando un cliente ha sido conquistado querrá recomendar el servicio por sí solo. También, puede implementar descuentos o promociones por los referidos.

El seguimiento de cada uno de estos pasos lo ayudará a consolidar su estrategia como vendedor de seguros. Sígalos y experimente un nuevo nivel en la próxima conversación con el cliente.

 

Fuente:

Forbes http://www.forbes.com/sites/theyec/2014/04/18/10-steps-for-giving-a-convincing-sales-pitch/#51fbd3e3efec

wscconsulting http://www.wscconsulting.net/calendario/manualdeventas.pdf

Gestiopolis http://www.gestiopolis.com/estrategias-para-manejar-las-objeciones-en-las-ventas/

Buenos Negocios http://www.buenosnegocios.com/notas/61-6-pasos-concretar-una-venta

Gestiopolis http://www.gestiopolis.com/5-tecnicas-para-hacer-un-cierre-de-ventas-exitoso/