Esto es lo que no puede faltar en su plan de ventas del 2018

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Esto es lo que no puede faltar en su plan de ventas del 2018

24 de Noviembre de 2016

Todos hemos oído hablar de la importancia de la planificación en las ventas. Desde el gerente de ventas, encargado de elaborar el plan de ventas anual macro, hasta cada vendedor como individuo que planifica su día a día para lograr los objetivos pautados. Esta planificación es de suma importancia para que al final del año los objetivos se conviertan en metas alcanzadas.

Por esa razón, desde ya, le brindamos algunos consejos para tomar en cuenta mientras prepara su plan de ventas para el 2018. Además, le ofrecemos algunas recomendaciones en sus acciones diarias como vendedor para que el 2018 sea un año de alto rendimiento. 

Un vendedor que se conduce sin un plan representa una falla que podría costarle la vida al negocio. Si bien el vendedor recibe una planificación ya elaborada, casi siempre una lista de clientes a los que debe capitalizar; también, éste necesita preparar su planificación y estrategia personal de acción.

Lo principal para empezar su plan personal de ventas es la investigación. Una investigación profunda del segmento del mercado asignado, el producto o servicio, la competencia, los clientes y sus necesidades. Algunas interrogantes que podrían ayudarle son: ¿Cuáles son sus clientes actuales y potenciales?, ¿Qué diferencia su oferta de la de la competencia?, ¿Por qué su producto satisface la necesidad del cliente?.

Una vez se ha profundizado en dichos aspectos, el segundo paso es establecer objetivos reales y específicos a lograr durante el año. Lo ideal es tomar en cuenta los resultados del año previo y establecer metas a corto plazo mensuales, trimestrales y semestrales. Para ello le servirá evaluar sus ingresos actuales, expectativas y posibilidades de crecimiento en el mercado de su negocio.

Posteriormente, es vital definir las estrategias de venta a emplear para alcanzar los objetivos antes fijados. Las estrategias de un vendedor exitoso deben incluir un plan de acción de ejecución diaria y por escrito. En él se detallan aspectos como la distribución de su horario, organización de clientes a visitar durante el día, recursos a emplear durante la visita al cliente como por ejemplo: catálogo de ventas y una presentación atractiva y personalizada. También, se definen los canales y mecanismos con que cuenta el agente de ventas que le permitan fidelizar al cliente.

Ya con esta planificación, usted dejará menos tiempo a la improvisación y más tiempo a analizar los resultados y capitalizar los aprendizajes. Como vemos, la planificación adecuada es su principal aliado para alcanzar sus objetivos y tener un 2018 productivo.